В B2C и B2B целевая аудитория имеет свою специфику, так как потребности, интересы и процесс принятия решений в этих сегментах сильно отличаются.
📝B2C (бизнес для потребителя):
Потребитель продукта здесь – конечный пользователь.
На кого нацелен?
На портрет конкретного человека! Пол, возраст, доход, интересы, хобби, география и другие характеристики.
Как проходит путь клиента?
Весь маркетинг нацелен на потребности одного человека. Сообщения, аргументы и стиль подачи остаются одними и теми же на всех этапах его взаимодействия с продуктом. Цель – эмоционально зацепить и показать личную выгоду.
⏰ Срок принятия решения:
Потребители в B2C принимают решения быстрее чем в B2B.
📝B2B (бизнес для бизнеса):
Целевая аудитория здесь — компании, которые покупают продукт для решения бизнес-задач.
На кого нацелен?
На профессиональных характеристиках: отрасль, должность, отдел, бюджет, размер компании. Услуги могут быть полезны только определённым должностям в определённых отделах.
Как проходит путь клиента?
В B2B участников процесса много: одни исследуют продукт, другие проверяют его безопасность или совместимость, третьи принимают окончательные решения.
Акцент должен быть на практическую пользу продукта для бизнеса. Например, IT-отдел может заинтересовать совместимость решения с корпоративным ПО, а департамент безопасности обратит внимание на защиту данных.
⏰ Срок принятия решения:
Решение согласовывается на нескольких уровнях, процесс может занять месяцы. Это связано с детализацией условий договора, оценкой рисков и длительностью тестирования продукта.
Основные различия в подходах⬇️
1️⃣ B2C-подход: - Покупатель ориентируется на личные потребности и эмоции. - Решение принимается быстрее, путь клиента короче. - Таргетирование строится на привычных демографических и поведенческих характеристиках (пол, возраст, интересы).
2️⃣ B2B-подход: - Решение основано на рациональной выгоде и приносит пользу компании. - Цикл принятия решения занимает значительно больше времени, процесс проходит через нескольких участников. - Таргетирование выстраивается вокруг профессиональных и корпоративных характеристик аудитории.
📊 Вывод:
B2C направлен на личность, эмоции и индивидуальную выгоду, в то время как B2B делает упор на рациональность, результативность и пользу для бизнеса. Планируя маркетинг для этих сегментов, важно учитывать их особенности, чтобы сразу выстраивать более эффективные стратегии.